Relationship Selling: Muốn bán sản phẩm hãy xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng

Hiện nay có rất nhiều phương pháp bán hàng mang lại doanh thu lớn cho các doanh nghiệp. Một trong số đó không thể không nhắc tới là phương pháp Relationship Selling. Trong bài viết dưới đây, hãy cùng Vi-Office tìm hiểu rõ hơn về phương pháp này nhé!

1. Phương pháp bán hàng Relationship selling là gì?

Relationship selling là phương pháp bán hàng mà ở đó người bán tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với người mua. Relationship selling đang là phương pháp bán hàng được nhiều người quan tâm và nghiên cứu. Khi người mua đang mong muốn các nhà bán hàng trở thành những người tư vấn đáng tin cậy. Nhất là trong thời điểm khó khăn. Để có thể mang lại hiệu quả cao, phương pháp bán hàng Relationship Selling cần phải được tiến hành dựa trên một chiến lược bán hàng. Trong đó hoạt động trao đổi, tiếp xúc giữa nhân viên và khách hàng tiềm năng diễn ra trên mọi điểm chạm (TouchPoint).

2. Tại sao phương pháp bán hàng Relationship selling lại hiệu quả?

“Nếu mọi người thích bạn, họ sẽ lắng nghe bạn, nhưng nếu họ tin tưởng bạn, họ sẽ làm kinh doanh với bạn.” Vua bán lẻ” Zig Ziglar đã từng nói một câu nổi tiếng Hơn nữa cho dù đó là sản phẩm có giá vài trăm nghìn hay những đơn hàng hàng trăm triệu đồng. Nhưng nếu các nhân viên kinh doanh muốn bán được hàng đều cần phải khiến khách hàng tiềm năng. Đó là những người tin tưởng trước khi họ bỏ ra số tiền để mua sản phẩm.

3. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Bạn nên nhớ: Niềm tin là thứ giúp tạo mối quan hệ với khách hàng. Khách hàng phải có niềm tin rằng nhân viên bán hàng sẽ cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Hơn nữa hoặc giải pháp đáp ứng nhu cầu của họ. Bạn phải giải quyết các nỗi đau của họ và cuối cùng là giải quyết vấn đề của họ. Sự tin tưởng của khách hàng còn quan trọng hơn khi hoạt động giao dịch đang chuyển dần sang hình thức online. Trong thời buổi mà bất kỳ ai đều có thể lập một trang web hay một fanpage bán hàng. Như vậy thì khách hàng tiềm năng lại càng trở nên do dự hơn. Hiệu quả tổng thể của Relationship selling chính là xây dựng cảm giác thân thiết với khách hàng. Từ đó dẫn đến sự tin tưởng của họ vào nhân viên và sản phẩm một cách lâu dài. Relationship selling còn bao gồm việc đối xử với khách hàng tiềm năng. Đó là theo cách mà họ xứng đáng được nhận. Relationship selling là phương pháp bán hàng đặc biệt phù hợp với những chu kỳ bán hàng dài. Các giải pháp phức tạp và những sản phẩm đắt tiền.

4. Các kỹ thuật chính của phương pháp bán hàng Relationship selling

Relationship selling để được áp dụng tốt thì phải dựa trên các kĩ thuật sau:

4.1. Được yêu thích

Có một điều chắc chắn sẽ rất khó để bán được hàng nếu khách hàng tiềm năng cảm thấy phiền phức. Hơn nữa thậm chí là sợ hãi với các cuộc gọi từ phía nhân viên bán hàng. Đây là nơi mà các kỹ năng mềm như quản lý các mối quan hệ. Bên cạnh đó là giao tiếp hiệu quả phát huy tác dụng và trở nên quan trọng. Tuy nhiên, “được yêu thích” không có nghĩa là nhân viên bán hàng đồng ý một cách mù quáng với mọi điều khách hàng nói. Nhân viên cần chỉ ra những điều mà khách hàng đang nhầm lẫn. Bạn có thể đưa ra bằng những dẫn chứng và số liệu cụ thể. Giữa nhân viên và khách hàng tồn tại mối quan hệ hai chiều. Mối quan hệ ấy sẽ bền chặt hơn nếu có sự tôn trọng lẫn nhau.

4.2. Thân mật

Trong bán hàng, sự thân mật có nghĩa là quan tâm đến lợi ích tốt nhất của khách hàng. Không chỉ nhân viên bán hàng phải hiểu khách hàng tiềm năng và những gì họ cần. Khách hàng cũng cần cảm thấy rằng người nhân viên thực sự quan tâm đến những nhu cầu đó. Để làm được điều này, nhân viên bán hàng cần thực hiện các nghiên cứu. Cần có những cuộc trò chuyện trung thực về những người ra quyết định mua hàng. Hơn nữa những người khác sẽ bị ảnh hưởng bởi quyết định đó. Tuy nhiên, các nhân viên bán hàng cũng không nên cố gắng thân mật quá mức. Như vậy nó sẽ tạo ra ác cảm về sự “thảo mai”, giả tạo.

4.3. Đồng cảm

Sự đồng cảm là một điều quan trọng đối với nhân viên bán hàng. Để làm được điều này, các nhân viên cần phải biết đặt bản thân vào vị trí của khách hàng. Tuy nhiên đừng để khách hàng nghi ngờ về sự đồng cảm. Nếu một khách hàng tiềm năng nghi ngờ rằng sự đồng cảm của nhân viên bán hàng. Họ nghĩ nó không hơn gì những lời nói suông hoặc những lời lẽ trong kịch bản bán hàng. Điều này sẽ gây ra tác dụng ngược. Từ đó sẽ dẫn đến sự mất lòng tin và khiến khách hàng xa lánh.

4.4. Trung thực và thực tế

Đây là yếu tố quan trọng, cốt lõi của mọi mối quan hệ. Tuy nhiên, sự trung thực trong hoạt động bán hàng không phải lúc nào cũng được coi trọng. Cho dù những lời nói quá về sản phẩm có thể mang lại lợi ích hiện tại. Song xét về lâu dài sẽ ảnh hưởng tới uy tín của công ty, của sản phẩm cũng như lòng tin của khách hàng. Đặc biệt là ở trong thời đại mà một review, một bài viết tiêu cực của khách hàng cũng có thể lan đi mạnh mẽ. Nó là  nhờ sức mạnh của mạng xã hội. Trong mọi mối quan hệ nói chung và mối quan hệ bán hàng nói riêng, sự trung thực phải được ưu tiên. Bằng cách giữ lời và hành động vì lợi ích tốt nhất của khách hàng. Nhân viên sẽ thể hiện sự đáng tin cậy của bản thân cũng như công ty.

5. Áp dụng Relationship Selling vào hoạt động bán hàng

Các bước sau đây sẽ giúp đội ngũ bán hàng thực hành các kỹ năng đó và xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt hơn.

5.1. Thấu hiểu và trung thực với bản thân

Điều này có nghĩa là là nhân viên bán hàng phải biết điểm mạnh và điểm yếu của bản thân mình (và sản phẩm). Hơn nữa cũng như của mục tiêu bán hàng. Điều này sẽ giúp nhân viên hiểu một cách trung thực về những gì bản thân mình và sản phẩm có thể mang lại. Bên cạnh đó là những gì mà nhân viên  đang tìm kiếm ở một đối tác tiềm năng.

5.2. Xác định đúng khách hàng tiềm năng

Bước tiếp theo là tạo một danh sách các khách hàng tiềm năng phù hợp. Nó cần phù hợp với nhân viên bán hàng cũng như mục tiêu mong muốn. Thay vì theo đuổi những khách hàng tiềm năng không phù hợp, nhân viên hãy xem xét những khách hàng tốt. Sau đó tìm kiếm những người tương tự với họ và xác nhận xem những người này có đủ điều kiện. Hơn nữa họ có đáng  để nhân viên bỏ công sức và thời gian theo đuổi hay không.

5.3. Sử dụng phương pháp lắng nghe tích cực

Một phần quan trọng của mối quan hệ là hiểu khách hàng tiềm năng cũng như các yêu cầu của họ. Mặc dù nhân viên nên thực hiện một số nghiên cứu trước khi tiếp cận khách hàng. Tuy nhiên chỉ thế thôi là chưa đủ. Nó chưa đủ để đánh giá toàn bộ triển vọng và thách thức mà khách hàng đang đối mặt. Cách dễ dàng nhất để tìm hiểu chúng là tích cực lắng nghe những gì khách hàng nói.

5.4. Áp dụng cách tiếp cận đôi bên cùng có lợi

Một phần của việc phát triển một mối quan hệ lâu dài là xác định. Hơn nữa mang lại kết quả đôi bên cùng có lợi cho cả bên bán và khách hàng tiềm năng. Đây là bước yêu cầu nguyên tắc về tính trung thực và thực tế. Nếu như khách hàng tiềm năng có thể không được hưởng lợi từ sản phẩm. Như vậy thì đó sẽ không phải là một mối quan hệ lành mạnh. Hãy dành một chút thời gian để phân tích đối thủ cạnh tranh của khách hàng. Cách tiếp cận lâu dài này đòi hỏi sự kiên nhẫn. Dù có thể sản phẩm không phù hợp với khách hàng ở thời điểm hiện tại. Song không có nghĩa là nó sẽ vẫn giữ nguyên như vậy trong tương lai.

5.5. Thêm giá trị đặc biệt

Nhà quản lý cũng cần hướng dẫn đội ngũ bán hàng tìm kiếm cơ hội vượt ngoài mong đợi. Từ đó tạo ra giá trị mà không mong đợi bất cứ điều gì được đền đáp. Biết được các thông tin về khách hàng tiềm năng và nhu cầu của họ sẽ giúp đội ngũ bán hàng dễ dàng điều chỉnh chiến lược cho phù hợp. Việc tuân thủ các bước của Relationship Selling một cách nhất quán sẽ giúp nhân viên bán hàng có cơ hội trở thành một cố vấn đáng tin cậy và có thể cung cấp nhiều giá trị hơn nữa. Đổi lại, những nhân viên bán hàng như vậy sẽ có nhiều khả năng giành được khách hàng trung thành. Từ đó trở thành nhà cung cấp dịch vụ mà không phải liên tục cạnh tranh về giá.

5.6. Cung cấp hỗ trợ liên tục sau bán hàng

Bạn nên nhớ rằng, không phải bán xong hàng là hết trách nhiệm. Hơn nữa đây có thể không phải là lần mua duy nhất của hog. Nhiều công ty hiện nay đã và đang thành lập các đội Customer success. Đây một mô hình mới trong việc tổ chức đội ngũ hỗ trợ sự thành công của khách hàng. Các nhóm này luôn tận tâm giúp đỡ những khách hàng tận dụng tối đa các đặc tính của sản phẩm. Như vậy Vi-Office đã cung cấp tới các bạn chiến lược Relationship Selling. Hiện nay đây là một trong những chiến lược hiệu quả nhất, đặc biệt là trong thời kì dịch bệnh này. Hi vọng bài viết sẽ giúp các bạn có thêm lựa chọn trong chiến lược bán hàng cho doanh nghiệp của mình.